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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / sr236.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-24  |  3KB  |  103 lines
  1. WINNING IN ELECTRONICS MANUFACTURING COMPANIES                   SR236
  2.  
  3.  
  4. This course teaches the skills required to call on electronics
  5. manufacturing account executives.
  6.  
  7. STUDENT PROFILE:
  8. CSO sales reps, sales management, and PSO Consultants who are 50% or
  9. more focused on Fortune 500 Electronics Manufacturers in the U.S. or
  10. outside the U.S. with an equivalent industry focus.  Electronics
  11. manufacturers include commercial electronics manufacturing,
  12. aerospace/defense and semiconductor/
  13. components companies.
  14.  
  15. PREREQUISITES:
  16. SR137      Electronics Industry Fundamentals
  17. SR134B     Applications & Solutions in Manufacturing Companies
  18.  
  19. A score of 80% or better on the above Mastery Tests represents
  20. satisfactory completion.  Prerequisite courses must be completed prior
  21. to confirmation of registration.
  22.  
  23. RECOMMENDED READING:
  24. SR1910     Account Management Process AMP1: Data Collection
  25.  
  26. STUDENT PERFORMANCE OBJECTIVES:
  27. Upon completion of this course, students will be able to:
  28. o     Assess the impact of an account's external business drivers,
  29.       organization, and business plan on the account's information
  30.       systems strategy and technology purchase decisions.
  31. o     Compare the account's process, quality and time-to-market metrics
  32.       with world class competitors to uncover opportunities.
  33. o     Predict opportunities for strategic turnaround applications in
  34.       your account.
  35. o     Develop a questioning strategy to uncover product generation
  36.       process and customer fulfillment process problems in your
  37.       account.
  38. o     Select appropriate sales tools and resources to use throughout
  39.       the sales cycle.
  40. o     Develop a sales strategy to convince your account executives to
  41.       include HP in it's information systems planning process.
  42.  
  43. COURSE OUTLINE:
  44. Pre-course activity:  Identify account goals/CSFs
  45. o     The Business Plan
  46. o     Strategic Turnaround Application Opportunities
  47. o     Product Generation/Order Fulfillment Process
  48. o     Metrics
  49. o     Sales Strategies for your account
  50.  
  51. TESTING PROCESS:
  52. Pre & Post confidence test; standard classroom evaluation.
  53.  
  54. FORMAT:        Classroom
  55. LOCATION:      Field Sales Offices
  56. LENGTH:        2 Days
  57. EQUIPMENT:     None
  58. CLASS SIZE:    18 minimum, 24 maximum
  59. REGISTRATION:  Register via your Training Program Integrator (TPI)
  60. QUESTIONS:     Contact your Sales Force Program Manager or Country
  61.                Education Manager
  62. PROJECT MGR:   Denis Garcia, Telnet/508 436-5059
  63.  
  64.  
  65.  
  66.  
  67.  
  68.  
  69.  
  70.  
  71.  
  72.  
  73.  
  74.  
  75.  
  76.  
  77.  
  78.  
  79.  
  80.  
  81.  
  82.  
  83.  
  84.  
  85.  
  86.  
  87.  
  88.  
  89.  
  90.  
  91.  
  92.  
  93.  
  94.  
  95.  
  96.  
  97.  
  98.  
  99.  
  100. AVAILABILITY:  11/92
  101.  
  102. LANGUAGE:      English
  103.